1. Czym są postawy?
Postawa jest trwałą organizacją procesów poznawczych, emocjonalnych i motywacyjnych związana z jakimś aspektem świata jednostki. Wyróżniamy: postawy pełne (poznanie + emocje + działanie), postawy niepełne (p + e), programy działania (e + b), afektywne asocjacje, czyli emocjonalne skojarzenia (e). Znak poszczególnych elementów może dawać razem konsonans lub dysonans. W zasadzie decydują emocje. Funkcje postaw: przystosowawcza (unikamy kar, zyskujemy nagrody), samo-obronna (tworzenie osobowości fasadowej, stwarzana przez jednostkę postawa chroni ją przed ujawnianiem sobie samej i innym swej prawdziwej natury), wyrażania wartości (demonstrowanie systemu wartości), poznawcza (selektor napływających informacji). Emocje, a więc i postawy są stopniowalne. Postawy pełnią funkcję wartościującą, są stanem gotowości do pojawienia się motywacji. Od motywu różni ją czas trwania, zależność od potrzeby (gdy potrzeba zanika, motyw także, a postawa trwa), postawy dotyczą mniej szczegółowych obiektów, mogą być bardziej stabilne lub mieć charakter uogólniony.
2. Czy znając postawę jednostki można przewidzieć jej zachowanie?
Na ogół uważamy, że inni działają zgodnie ze swoimi postawami. Nie jest to jednak takie proste. Dzięki znajomości postaw można przewidywać zachowanie, ale tylko w pewnych warunkach. Musimy wiedzieć, czy zachowanie, które chcemy przewidzieć jest spontaniczne, czy też przemyślane i zaplanowane.
Zachowania spontaniczne: działamy z reguły zgodnie ze swoimi postawami, gdy dokonując wyboru łatwo je sobie możemy uświadomić (gdy są dostępne), jeżeli jest nam trudno uświadomić sobie od razu naszą postawę, wtedy najczęściej ulegamy wpływowi czynników sytuacyjnych (np. w sklepie weźmiemy to, co jest najbliżej).
Zachowania zamierzone, celowe, zaplanowane: nie ma w ich przypadku znaczenia, czy łatwo uświadamiamy sobie postawę (czy jest dostępna), gdyż mamy dużo czasu, żeby przemyśleć decyzję. Działa teoria wyrozumowanego działania: najlepszą podstawą do przewidywania planowanych zachowań są postawy ludzi wobec konkretnego zachowania i ich subiektywne normy, z tych dwu aspektów rodzi się intencja behawioralna, a z niej zachowanie. Normy subiektywne, czyli przekonania ludzi na temat tego, jak inni, z których opinią się liczą, będą reagować na to zachowanie, są bardzo istotnym czynnikiem. Jeśli chcemy sprawić komuś radość, to zrobimy cos nawet wbrew naszym normalnym postawom.
3. Omów metody zmiany postaw.
• przez dostarczanie informacji, działając na element poznawczy
• przez propagandę i reklamę
Techniki propagandy: informacyjna (wpływ przez informację), interpretacyjna (interpretowanie faktów przez pryzmat interesów nadawcy), inspiracyjna (wpajanie celów ponad- osobowych, identyfikacja z celami grupy), integracyjno-dezintegracyjna (rozbijanie stereo- typów, nadawanie informacjom nowego sensu)
• przez wpływanie na zachowanie, zorganizowanie aktywności jednostki: werbalnej (np. zmusić do wzięcia udziału w dyskusji), niewerbalnej (zmuszenie do chodzenia w pochodach, noszenia transparentów)
•
4. Od czego zależy skuteczność perswazji jako metody zmiany postaw?
Nadawca musi być wiarygodny, dobrze jeśli jest autorytetem i posiada prestiż oraz jest godny zaufania. Jeśli przekonując nas nie może nic zyskać dla siebie, jesteśmy skłonni szybciej mu uwierzyć. Podobnie jeśli wydaje się, że nie stara się on na nas wpłynąć. (Wyjątek: sytuacja, gdy dana osoba nam się podoba, a opinie są mało ważne) Tam, gdzie wchodzą w grę mało ważne opinie i zachowania – jeśli ktoś nam się podoba i możemy się z nim identyfikować, to jego opinie i zachowania będą miały większy wpływ na nasze własne, niżby to było uzasadnione ze względu na treść. Przekaz musi być skierowany do odpowiednich osób: racjonalny do inteligentnych, emocjonalny do gorzej wykształconych. Nie mogą być całkiem rozbieżne z dotychczasowymi poglądami, bo narazimy się na efekt bumerangowy. Najkorzystniej działać na kilka receptorów: słuch, wzrok. Ważna jest kolejność: natężenie uwagi jest największe na początku i na końcu. Ważna jest też osoba odbiorcy: jaką miał wcześniej postawę, w jakiej żyje kulturze. Perswazja centralna dostarcza informacji, szczegółów. Perswazja peryferyczna stawia na barwę głosu, długość komunikatu, styl.
